e-Commerce VS Commerce traditionnel : ce qui change dans votre entreprise
Le e-Commerce, ce sujet d’actualité qui a touché de nombreuses entreprises cette année. Avant de se lancer tous azimuts, il est important de savoir que mettre en place un projet e-Commerce a des impacts importants dans l’entreprise. Lorsque l’on vend sur internet, la notion du temps pour la démarche commerciale change du tout au tout par rapport au commerce traditionnel. Mais ce n’est pas tout. Le digital impacte l’ensemble de l’organisation de votre entreprise. Administration des ventes, logistique, comptabilité… Certains services devront s’ouvrir et s’ajouter aux bureaux existants. Nous vous proposons aujourd’hui d’examiner de plus près ces impacts du e-commerce par rapport à votre commerce traditionnel, à travers des cas clients que nous avons rencontré ces dernières années.
Le e-commerce vs le commerce traditionnel : une réactivité immédiate
Le plus important est sans doute le changement de la base de temps pour la démarche commerciale. Dans le mode dit “traditionnel” par opposition au mode “e-Commerce” ou de commerce Digital, une base de temps en jours voir semaines est monnaie courante. Qui n’a pas attendu et relancé un commercial pour avoir un devis pour tel ou tel produit.
En mode eCommerce la base de temps est l’heure et quelques fois la minute. Le prospect qui questionne et que l’on laisse sans réponse est perdu. Il est passé au résultat suivant de Google search où au produit suivant de sa Marketplace. Le Chef d’entreprise aura donc à cœur de sensibiliser et de motiver les troupes sur ce sujet.
Créer des entités digitales au sein de votre entreprise
Cette problématique induit souvent de tels changements dans l’entreprise qu’il est préférable de créer un petit noyau d’acteurs digitaux plutôt que de généraliser (saupoudrer) le digital dans tous les services.
D’autant que souvent vu comme une nouveauté abstraite et mal connue, le e-commerce inspire autant de refus primaires que d’engouement. Comment faire pour intégrer les frileux au projet et canaliser les envies des pressés ?
Chez ASDORIA nous recommandons souvent la création de deux entités (appelez-les comme vous le souhaitez : services, départements, groupes, tasks force, BU, …) que sont la Digital-Factory et la Digital-Academy.
Ces deux entités, sous la responsabilité d’un Responsable Digital ont comme missions, respectivement : la construction des solutions e-commerce et digitales dans l’entreprise et la sensibilisation et la formation des personnels à ces sujets.
Nommer un Responsable Digital et réunir autour de lui une équipe motivée, apte à répondre aux demandes est souvent LE facteur clef de succès d’un projet Digital.
Les autres services impactés par le e-Commerce sont la logistique, l’ADV (Administration des ventes), la comptabilité, le SAV, la direction financière.
Nous recommandons souvent d’associer aux membres permanents de la Factory, des membres consultés des autres services.
Le driver clé du Responsable Digital, bien avant le CA ou la Marge est la notation sur la ou les plateformes.
Le choix du Responsable Digital est crucial pour un chef d’entreprise. Le profil idéal combine une autorité naturelle, une connaissance étendue plutôt que profonde du monde Digital et une vraie capacité à être un paratonnerre des foudres aussi bien de la direction (en attente de R.O.I), que des équipes ou des clients.
e-Commerce vs commerce traditionnel : la logistique se voit perturbée
Il est important d’aborder les conséquences du déploiement d’un système de vente digitale sur la branche logistique de l’entreprise.
Commerce traditionnel multi-produit VS e-Commerce mono-produit
Pour une PME standard qui commercialise ses produits via une équipe commerciale ou des agents, les commandes sont généralement constituées de nombreux produits. Les particuliers ou les artisans passent des commandes de produits, accessoires, consommables, etc . et les revendeurs des commandes de réassort. Mais au final, la logistique se doit de traiter majoritairement des commandes avec plusieurs produits ; les commandes mono-produit étant exceptionnelles.
Contrairement au commerce traditionnel, dans le e-Commerce, le client final va généralement passer commande d’un seul produit. Chez ASDORIA nous constatons que nos clients reçoivent 92% des commandes en mono-produit. Une plateforme de ventes Web qui fonctionne génère un très grand nombre de petites commandes.
e-Commerce et logisitique, étude de cas
Il y a quelques années, nous avons accompagné une PME de CA 2.5 M€ dans sa transition vers le commerce digital.
- Pour réaliser son chiffre, elle traitait environ 1800 commandes en une année.
- Le panier moyen ressortait à 1400 € environ.
- L’équipe logistique de 3 personnes traitait 6 commandes par jour.
- Le délai entre la prise de commande et l’expédition était de 6 jours en moyenne.
En 16 mois, la plateforme que nous avons développée à généré en moyenne 55 commandes par jour pour un panier moyen de 88 € HT.
Le e-commerce et la rapidité de traitement des commandes
La surchauffe a commencé très tôt. La nécessité de traiter la commande dans un délai maximum de 48h associé au volume de commandes à traiter a profondément désorganisé l’équipe. La première réaction de la direction fut donc de gonfler l’équipe. Mais si un panier de 1400 € laisse de la place à un traitement long, celui à 88 n’en laisse aucune ; bien évidemment à marge constante. La rentabilité a fortement chuté.
Il a fallu 8 mois, 3 réorganisations des entrepôts, 4 versions de la procédure de traitement pour arriver à optimiser l’échelon logistique.
Les exemples de ce type ne sont pas rares. Quand on discute avec des chefs d’entreprise qui sont passés du commerce traditionnel à la transformation digitale, l’un des sujets majeurs de dysfonctionnement est la logistique. Les points essentiels sont la réactivité des équipes, les bonnes remontées des erreurs de stocks et une liaison forte avec l’équipe approvisionnement.
Vous songiez ajouter le e-Commerce en plus de votre commerce traditionnel ? La vente en ligne demande une réelle organisation, une réflexion. Un e-Commerce qui fonctionne bien, c’est une modification profonde de votre entreprise ! Chez Asdoria, nous savons de quoi nous parlons. Depuis plus de 12 ans, notre expertise e-Commerce n’a cessé de s’adapter aux évolutions de la vente en ligne, au nouveaux consommateurs digitaux, au nouvelle structures entrepreneuriales. Notre vision est basée du le Retour sur Investissement (R.O.I.) pour nos clients, dans toutes les facettes du digital. Nous mettons toujours un point d’honneur à vous accompagner dans l’élaboration ou le changement de votre stratégie digitale, afin que ce nouvel axe de vente fonctionne concrètement et ait un réel impact positif sur votre chiffre d’affaires.
Vous souhaitez nous exposer votre expérience digitale au sein de votre entreprise ou discuter d’éventuels projets, vous souhaiteriez des conseils avant de vous lancer dans la vente en ligne ? Vous avez d’autres questions concernant le commerce traditionnel VS le e-commerce ? Nous sommes disponibles du lundi au vendredi, à l’Agence, par mail, ou par téléphone.
Alors, discutons-en !
