eCommerce : Les Méthodes de vente et de livraison

8 juillet 2020

eCommerce : Les Méthodes de vente et de livraison


Le eCommerce, c’est en réalité tout ce qui englobe l’écosystème de la vente digitale. Les canaux de vente sont multiples : Boutique en ligne en propre, présence sur les marketplace, social selling… Faire du eCommerce c’est savoir maîtriser tout un domaine d’actions : Création d’un site web, envoi de produits sur différentes plateformes de vente, gestion de commandes web qui affluent de toute part… Vous devez donc définir une véritable stratégie de vente digitale pour mener à bien votre business dans le digital.

Accompagné de termes qui peuvent paraître barbares et trop spécifiques, le eCommerce est pourtant en train de s’ancrer dans nos habitudes de consommation, exacerbé par la crise sanitaire de ce début d’année. C’est dans une optique de vulgarisation de ces termes que nous vous expliquons aujourd’hui, pour vous, entrepreneurs, vendeurs du web, ou simples curieux, quelles sont les méthodes de vente digitale et de livraison sur votre site et sur les places de marché.

1- Le modèle de vente digitale classique

C’est la méthode de vente et de livraison que l’on connaît tous, autant dans la vente traditionnelle que digitale  : Fournisseur / Marchand / Client final.

  1. Le Marchand commande les produits au Fournisseur.
  2. Le Fournisseur envoie les produits au Marchand.
  3. Le Marchand stocke les produits.
  4. Le Client commande les produits au Marchand.
  5. Le Marchand expédie les produits au Client.

Les +

Vous êtes maître de la chaîne de distribution du produit, de la marge à dégager, de la négociation prix d’achat des produits suivant les volumes demandés. Vous conservez les données de votre client et gérez le service après-vente. Vous êtes au coeur de la relation avec votre clientèle.

Les –

Cette méthode vous oblige à gérer des coûts de stockage, vous êtes dépendant des disponibilités produits de votre fournisseur, vous devez anticiper la saisonnalité des produits pour palier à d’éventuelles ruptures de stock.

2- Le Dropshipping

Ah ! Le Dropshipping. Le mot “à la mode”. Mais qu’est ce que c’est, au juste ? C’est la suppression du stockage dans votre chaîne de distribution, tout simplement :

  1. Le Client commande les produits au Marchand.
  2. Le Marchand commande les produits au Fournisseur.
  3. Le Fournisseur expédie directement les produits au Client.

Les +

Vous n’avez pas besoin d’espace de stockage et pouvez donc supprimer l’étape de gestion des stocks et de manutention. Vous êtes tout de même toujours en gestion du service après-vente. Le petit plus 🌳 : le produit n’est acheminé qu’une seule fois et ne passe pas par plusieurs étapes avant d’arriver au client final.

Les –

Assurez-vous d’avoir un fournisseur fiable et sérieux pour ne pas être décrédibilisé auprès de vos clients. Attention, vous n’avez plus de frais de stockage à gérer mais ils peuvent se répercuter sur les frais de livraison de votre fournisseur.

3- Le modèle Classique de vente sur les Marketplace

*Vendu et expédié par le Marchand

Vous vendez sur votre site en propre mais vous souhaitez vendre vos produits là où vous savez que vos clients se trouvent ? Rendez-vous sur les Places de Marché, aussi appelées Marketplace, telles que Cdiscount, Rakuten, ManoMano, La Redoute, Darty, Amazon… ici la méthode et les intermédiaires se complexifient un peu :

  1. Le Marchand commande les produits au Fournisseur.
  2. Le Fournisseur envoie les produits au Marchand.
  3. Le Marchand stocke les produits.
  4. Le Client commande les produits au Marchand par l’intermédiaire de la Marketplace.
  5. Le Marchand expédie les produits au Client.

Les +

Vous bénéficiez de la notoriété de la place de marché. A savoir, les marketplace bénéficient d’un fort trafic dont vous pouvez tout à fait profiter. La place de marché n’est là, dans ce cas, que pour mettre en relation le vendeur et l’acheteur. Vous gérez donc l’envoi, et le suivi après-vente de votre commande.

Les –

Cette présence ne s’avère pas gratuite. Vous devez, en plus d’un abonnement mensuel fournir des commissions sur vos ventes à la marketplace. Vous subissez également leur diktat des prix bien souvent tirés vers le bas. Vous ne conservez pas les données de vos clients, ce qui implique une gestion de votre CRM compliquée.

4- Le modèle Marketplace + Dropshipping

*Vendu et expédié par le Marchand

Nous préférons vous prévenir, tous les prochains modèles seront développés avec les marketplace comme ingrédient principal. Ces plateformes vous permettent de plus en plus de pouvoir vendre et expédier de manière flexible en terme de méthodologie. Ici, les modèles 2 et 3 se mélangent :

  1. Le Client commande les produits au Marchand par l’intermédiaire de la Marketplace.
  2. Le Marchand commande les produits au Fournisseur.
  3. Le Fournisseur envoie les produits au Client.

Les +

Vous n’avez pas besoin d’espace de stockage et pouvez donc supprimer l’étape de gestion des stocks. Vous êtes tout de même toujours en gestion du service après-vente. Le petit plus : le produit n’est acheminé qu’une seule fois et ne passe pas par plusieurs étapes avant d’arriver au client final.

Les –

En plus des aspects présentés dans le modèle précédent, assurez-vous d’avoir un fournisseur fiable et sérieux pour ne pas être décrédibilisé auprès de vos clients. Attention, vous n’avez plus de frais de stockage à gérer mais ils peuvent se répercuter sur les frais de livraison de votre fournisseur.

5- Le modèle Marketplace Fulfillment

*Vendu par le Marchand, expédié par la Marketplace

Vous avez une stratégie de déploiement bien ficelée ? Vous savez quels produits fonctionnent le mieux suivant les différents canaux de vente utilisés ? Profitez du fulfillment sur les places de marché ! Vous êtes bien présenté comme le vendeur du produit, mais il est expédié par la marketplace. Les clients qui achètent vos produits en fulfillment bénéficient des avantages proposés par la Marketplace pour la livraison du produit (Amazon Prime ou Cdiscount à volonté, par exemple).

  1. Le Marchand commande les produits au Fournisseur.
  2. Le Fournisseur envoie les produits au Marchand.
  3. Le Marchand stocke les produits.
  4. Le Marchand envoie les produits à la Marketplace.
  5. La Marketplace stocke les produits.
  6. Le Client commande les produits au Marchand par l’intermédiaire de la Marketplace.
  7. Le Marketplace expédie les produits au Client.

Les +

Le client final a accès au service premium de la marketplace (type « livraison offerte), et vous êtes affiché en tant que vendeur premium. Vous avez donc plus de chance d’accéder à la buy box (cette fameuse « boîte d’achat » tant convoitée et qui vous met en avant en facilitant la prise de commande au client). Plus de chance, donc, d’être visible par vos clients, la possibilité d’avoir moins de commissions à reverser. Vous ne gérez plus les éventuels problèmes de livraison vis à vis du client final : la Marketplace s’en occupe.

Les –

La Marketplace prélève toujours des commissions sur vos ventes, en plus d’un abonnement mensuel. A cela s’ajoutent des frais de stockage et de préparation de colis, sans compter le fait que vos produits vont subir à minima trois voyages avant d’arriver au client final. Les normes d’envoi des palettes de produits sont contraignantes, et les marketplace sont intransigeante sur la qualité de l’empaquetage, sous peine de refuser vos palettes. Soyez irréprochables.

6- Le modèle Marketplace Fulfillment + Dropshipping

*Vendu par Marchand, expédié par Marketplace

A ce stade, en général, vous avez déjà derrière vous quelques années d’expérience dans la vente en ligne et connaissez parfaitement vos produits phares. Avec cette méthode de vente, vous ne gérez plus que les produits qui vous intéressent sans avoir à gérer leur stock ! Vendre sur les marketplace en utilisant le système de fulfillment et dropshipping signifie que ce sont votre fournisseur et la marketplace qui gèrent la distribution de votre produit.

  1. Le Marchand commande les produits au Fournisseur.
  2. Le Fournisseur envoie les produits à la Marketplace.
  3. La Marketplace stocke les produits.
  4. Le Client commande les produits au Marchand par l’intermédiaire de la Marketplace.
  5. Le Marketplace expédie les produits au Client.

Les +

Vous bénéficiez d’un coût de transport en moins (voir zéro avec les conditions franco de port). Vous n’avez pas de coût de stockage en interne mais attention il est reporté sur la marketplace qui elle, stocke vos produits expédiés par palettes. Vous avez l’avantage de ne pas avoir à faire les préparations de colis & palettes. Enfin, point non négligeable, la Marketplace gère également tous les problèmes concernant le transport de vos produits jusqu’au client final.

Les –

Attention, cette méthode demande une excellente coordination avec votre fournisseur : Les normes d’envoi de palettes étant contraignantes et n’ayant aucun moyen de vérification du travail de votre fournisseur, il vous faut une réelle relation de confiance pour mener à bien ce fulfillment + dropshipping avec les marketplaces.

Évidemment, il existe d’autres moyens pour vendre en ligne ! Aujourd’hui, les possibilités se développent de plus en plus.
Un point volontairement omis, qui fera sujet d’un autre article très prochainement : la vente sur les marketplace en tant que « vendor ». Vous devenez fournisseur de la Marketplace, qui s’approprie le produit et la fiche produit, pour le vendre en son nom. C’est une méthode qui se situe encore un cran plus haut par rapport à ces 6 derniers modèles présentés.

Ca tombe bien, chez Asdoria, le eCommerce c’est notre spécialité. Habitués aux différents modes de vente, nous avons appris à nos clients, en fonction de leur stratégie à utiliser ces différents moyens pour faire augmenter leur CA, leur notoriété, leur ROI… Tout un art 😉.